Cómo puede su empresa combatir la fatiga de las suscripciones
¿Quiere tener todos los ingredientes para preparar una deliciosa cena sin tener que salir de casa? Puedes confiar en los servicios de suscripción para que te entreguen todas las comidas que necesitas, justo en la puerta de tu casa.
En lugar de arrastrarse hasta una tienda o de dedicar tiempo a descargar películas o música, los consumidores pueden tener todo lo que desean directamente en sus manos o acceder a él a través de una aplicación en cuestión de segundos.
Pero, como ocurre a menudo, la gente puede tener demasiado de algo bueno, y la fatiga de las suscripciones se está imponiendo, con la transmisión de televisión y los servicios de noticias especialmente afectados. Por ejemplo, casi la mitad de los consumidores se sienten frustrados por el gran número de suscripciones que necesitan para ver sus programas de televisión favoritos. Y con la gente pagando suscripciones para todo, desde maquinillas de afeitar y revistas, hasta ropa y kits de fitness, esta fatiga quizá no sea sorprendente.
Si su propio negocio se basa en la suscripción, o al menos ofrece un servicio de facturación por suscripción, esta noticia puede ser alarmante. Pero hay ciertas medidas que puede tomar para combatir esta fatiga y mantener a los clientes suscritos.
Seguir añadiendo valor
A la hora de decidir qué suscripciones cancelar, la decisión que rompe el trato suele ser bastante racional: ¿qué servicios siguen aportando valor? Sus clientes buscarán otro servicio si no satisface sus necesidades, y por eso es tan importante el concepto de fomento del valor. La razón por la que esto combate la fatiga de las suscripciones es bastante obvia: ¿por qué se cansarían los clientes de sus servicios si les ofrece cosas nuevas y emocionantes cada mes? Así que, en lugar de ofrecer los mismos productos o servicios una y otra vez, piense en cómo puede seguir haciendo que su suscripción merezca la pena para los suscriptores.
Una empresa que lo tiene claro es Vacation Crate. Dirigida a los amantes de los viajes, los clientes reciben cajas mensuales con artículos de diferentes países del mundo. No solo el país seleccionado es diferente cada mes, sino que la empresa amplía continuamente los tipos de artículos que incluye en sus cajas.
Los suscriptores pueden esperar cualquier cosa, desde productos artesanales de comercio justo y alimentos hasta arte, productos corporales y todo lo demás. Otra marca de suscripción que ofrece un valor similar es The Cheese Geek, que tiene una garantía de no repetición, lo que significa que los suscriptores nunca recibirán el mismo queso dos veces durante el curso de su suscripción. Así, es difícil que los aficionados se aburran.
Sea flexible con los periodos de suscripción
Las empresas de suscripción suelen ofrecer únicamente planes de facturación recurrente, es decir, pagos que se mantienen durante un periodo de tiempo indefinido. Pero esto puede contribuir significativamente a la fatiga de las suscripciones, ya que los clientes quedan atrapados hasta que optan por salirse. Esto puede disuadir a las personas no comprometidas de inscribirse en su empresa en primer lugar, sobre todo teniendo en cuenta el número de personas que se olvidan de cancelar una suscripción y terminan pagando por algo que realmente no utilizan. De hecho, las suscripciones difíciles de cancelar cuestan a la gente una media de 50 libras al mes.
En su lugar, considere la posibilidad de ofrecer suscripciones de duración determinada que se detengan después de un cierto período, o permita a los clientes la posibilidad de hacer una pausa. Hay numerosas empresas que emplean este tipo de estrategias, como la marca de alimentos HelloFresh, que permite a los clientes saltarse los pedidos semanales cuando lo deseen. Esto ayuda a combatir el cansancio de las suscripciones y a encontrar una forma de retener a los clientes.
Si decide ofrecer suscripciones a corto plazo, asegúrese de contactar con los usuarios cuyas cuentas queden inactivas, para poder atraerlos de nuevo con una oferta cuando estén listos para suscribirse de nuevo.
Utilizar precios escalonados
Otra de las principales razones por las que los usuarios se dan de baja es que son demasiado caros. Como la gente está suscrita a numerosas marcas diferentes y quiere reducir este número, cualquiera que vaya a sacrificar su suscripción probablemente empezará por la más cara.
Esto no quiere decir que se bajen los precios de los productos o servicios. Una solución más sensata serían los planes de precios escalonados. Al ofrecer a los clientes la posibilidad de elegir entre paquetes básicos de bajo coste y planes premium, así como complementos opcionales, pueden subir y bajar de categoría sus suscripciones según les convenga, en lugar de darse de baja por completo.
Un buen ejemplo de una empresa que ha aplicado esta estrategia de precios es Strava. La aplicación de running y ciclismo ha cambiado su suscripción premium única por tres «packs» modulares, que cuestan 2,99 dólares cada uno, en lugar de los 7,99 dólares que costaban antes. Cada uno de los packs se adapta a los diferentes propósitos de los suscriptores y se dividen en preparación de la carrera, análisis del rendimiento y un pack de seguridad. No obstante, los clientes pueden seguir optando por la opción de 7,99 dólares, con un descuento si compran los tres juntos.